Hiệu ứng chim mồi là gì? Ứng dụng hiệu ứng chim mồi

Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao đôi khi chúng ta lại chọn mua một sản phẩm mà ban đầu không hề để mắt tới, chỉ vì có một tùy chọn khác xuất hiện? Đó không phải là ngẫu nhiên – mà chính là kết quả của hiệu ứng chim mồi (decoy effect), một chiến lược tâm lý bán hàng tinh vi mà các nhà tiếp thị hàng đầu sử dụng để thao túng lựa chọn của khách hàng. Nhưng làm thế nào một lựa chọn “phụ” lại có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua sắm của bạn?

Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá sâu về hiệu ứng chim mồi – cách nó hoạt động, những ví dụ thực tiễn và lý do tại sao nó lại mang đến hiệu quả mạnh mẽ trong tối ưu hóa doanh thu. Bạn sẽ ngạc nhiên khi nhận ra chiến thuật này xuất hiện khắp nơi xung quanh mình, từ siêu thị, nhà hàng đến các trang thương mại điện tử. Hãy cùng tìm hiểu bí quyết khiến hiệu ứng này trở thành một “vũ khí bí mật” của các doanh nghiệp và làm thế nào bạn có thể áp dụng nó để tăng cường chiến lược marketing của mình!

Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi (hay còn gọi là hiệu ứng mồi nhử, decoy effect) là một chiến lược tâm lý học kinh tế trong việc định giá sản phẩm để tác động đến quyết định của người tiêu dùng. Hiệu ứng này xảy ra khi một lựa chọn thứ ba được thêm vào nhằm “dẫn dụ” người tiêu dùng chọn lựa phương án mà người bán mong muốn.

Cách hoạt động của hiệu ứng chim mồi:

Người bán sẽ cung cấp cho khách hàng ba tùy chọn. Trong đó, một lựa chọn sẽ ít hấp dẫn hơn hai lựa chọn còn lại, nhưng có tác dụng “mồi nhử” để làm cho một trong hai lựa chọn kia trở nên hấp dẫn hơn.

Ví dụ:

• Bạn có 3 lựa chọn khi mua bắp rang bơ ở rạp chiếu phim:
  • Nhỏ: 50.000 VND
  • Vừa: 80.000 VND
  • Lớn: 90.000 VND

  Trong trường hợp này, lựa chọn “vừa” là “chim mồi”. Mức giá chênh lệch nhỏ giữa kích cỡ “vừa” và “lớn” (80.000 VND so với 90.000 VND) sẽ khiến người tiêu dùng cảm thấy việc chọn bắp lớn sẽ có lợi hơn vì chỉ thêm 10.000 VND để nhận nhiều hơn. Trong khi đó, nếu không có sự hiện diện của kích cỡ “vừa”, người tiêu dùng có thể đã chọn bắp nhỏ.

Mục tiêu của hiệu ứng chim mồi:

• Tăng doanh thu thông qua việc hướng người tiêu dùng đến những lựa chọn mà họ cảm thấy có giá trị hơn.
• Tạo cảm giác “thỏa mãn” trong quyết định mua sắm của khách hàng khi họ tin rằng mình đã đưa ra lựa chọn tốt nhất.

Hiệu ứng chim mồi là một kỹ thuật rất phổ biến trong các ngành bán lẻ, dịch vụ ăn uống, và công nghệ để tối ưu hóa giá trị sản phẩm và thúc đẩy doanh số.

Hiệu ứng chim mồi – Những mánh khóe trong chiến lược Marketing

Hiệu ứng chim mổi (Decoy Effect) hay còn gọi là hiệu ứng ưu thế bất cân xứng (Asymmetric Dominance effect). Đây là hiệu ứng kinh doanh thường xuyên được áp dụng trong định giá.

Hiệu ứng này có nghĩa là bạn sẽ dụ dỗ được khách hàng vào đúng mục tiêu mà bạn muốn nhưng khách hàng vẫn luôn vui vẻ vì nghĩ rằng họ đã mua được một món với giá cực hời.

Tâm lý học đằng sau hiệu ứng chim mồi

Dựa trên sự nghiên cứu về hành vi và tâm lý con người mà hiệu ứng chim mồi được ứng dụng vô cùng rộng rãi trong bán hàng. Bởi con người thường bị chi phối bởi những yếu tố như:

• Nguồn thông tin bên ngoài
• Bản chất phi lý trí của tư duy
• Bản tính so sánh

Định kiến nhận thức là phần không thể tránh khỏi trong tư duy con người. Vậy nên mọi quyết định bạn đưa ra trở thành định kiến trong đời sống và dễ bị người bán hàng “lợi dụng”.

Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong bán hàng

Ứng dụng của hiệu ứng chim mồi trong bán hàng được diễn ra như thế nào? Cùng tìm hiểu ngay sau đây nhé!

Cho khách hàng được quyền lựa chọn

Ví dụ khi bạn đi siêu thị để mua bia và bắt gặp trên kệ 1 loại két 12 lon giá 17USD để cạnh két lớn 18 lon giá 18USD. Đương nhiên là bạn sẽ chọn ngay loại két 18 lon mà không đắn đo và vui vẻ khi mình không mua két nhỏ bị đắt.

Việc bạn lấy một kiện hàng đắt hơn cùng loại chỉ khác kích cỡ là doanh nghiệp đã tăng được gấp rưỡi lượng hàng bán ra (18 lon so với 12 lon). Nếu để ý kỹ sẽ thấy loại 12 lon đưa ra giá mồi để họ bán được nhiều loại 18 lon mà thôi.

Hiệu ứng chim mồi tạo ra cho khách hàng quyền lựa chọn và vui vẻ khi chọn theo ý của mình.

Quy luật 100

Quy luật 100 được áp dụng như sau:

• Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng % nếu giá sản phẩm nhỏ hơn 100 (đối với Việt Nam là nhỏ hơn 100 nghìn đồng).
• Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng tiền nếu giá sản phẩm lớn hơn 100.

Khi áp dụng theo quy tắc này, mức giá giảm sẽ trông ấn tượng hơn. Ví dụ:

• Một chiếc túi giá 70 nghìn đồng khi nói giảm giá 30% sẽ ấn tượng tốt hơn là giảm 21 nghìn đồng, dù giá giảm là tương đương nhau.
• Một chiếc TV giá 10 triệu đồng khi nói giảm giá là 1 triệu 300 nghìn đồng sẽ ấn tượng hơn hẳn là giảm 13% dù rõ ràng cả hai hoàn toàn bằng nhau.

Thêm vào một lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn

Bạn có thể thêm vào 1 lựa chọn kém hấp dẫn hơn để thúc đẩy doanh thu của 2 thứ còn lại, ví dụ:

• Báo web – 59 đô la
• Báo in – 125 đô la
• Báo web + báo in – 125 đô la

Kết quả thu được:

• Báo web – 59 đô la (16 người)
• Báo in – 125 đô la (0 người)
• Báo web + báo in – 125 đô la (84 người)
• Tổng doanh thu: 11,444 đô la

Sau đó, họ gỡ đi lựa chọn thứ 2 và tiếp tục thử nghiệm, kết quả thu được là:

• Báo web – 59 đô la (68 người)
• Báo web + báo in – 125 đô la (32 người)
• Tổng doanh thu: 8,012 đô la.

Điều này chứng tỏ rằng khách hàng có xu hướng thay đổi sự lựa chọn của mình khi xuất hiện 1 sản phẩm thứ 3 kém hấp dẫn hơn.

Ví dụ thực tế về hiệu ứng chim mồi

Dưới đây là một số ví dụ thực tế hiệu quả cao của hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh:

Apple đã cho khách hàng 3 lựa chọn trên cùng 1 chiếc MacBook Pro 13-inch như sau

• Bên trái: Mẫu cơ bản nhất có giá 1.499 USD
• Ở giữa: Mẫu này có thêm vài tính năng và bộ xử lý nhanh hơn có giá 1.799 USD (hơn 300 USD so với mẫu cơ bản)
• Bên phải: Mẫu này đầy đủ các tính năng và ổ cứng gấp đôi mẫu ở giữa có giá 1.999 USD (hơn 200 USD so với mẫu ở giữa)

Chắc hẳn các bạn cũng đoán ngay ra được là mẫu Macbook ở giữa chính là sản phẩm chim mồi dùng để xóa đi khoảng cách giữa mẫu rẻ nhất và đắt nhất. Bên cạnh đó, nó còn dẫn dắt khách hàng đến với lựa chọn mẫu đắt nhất.

Ứng dụng của hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh

Cách ứng dụng của hiệu ứng chim mồi rấy đơn giản. Nếu muốn hướng khách hàng lựa chọn một gói sản phẩm để nâng cao vị thế của sản phẩm mục tiêu thì bạn cần đặt vào sản phẩm chim mồi.

Hiệu ứng này rất có ích khi bạn muốn đẩy hàng tồn hoặc muốn tiêu thị những mặt hàng cao cấp hơn. Ngoài ra khi để ra các chiến lược kinh doanh thì việc tập trung nhiều nguồn lực vào một sản phẩm sẽ làm cho giá vốn đầu tư sản phẩm đó rẻ hơn, mang lại lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp khi bán được sản phẩm đó.

Hiệu ứng chim mồi là thủ thuật bán hàng vừa tinh tế lại vừa mang lại hiệu quả cao. Bạn chỉ cần nắm vững được nguyên tắc và cách ứng dụng của doanh nghiệp thì bạn đã có thể tạo ra lợi nhuận kinh doanh cực “khủng” từ chiến dịch này.

Trên đây là những thông tin chi tiết nhất về hiệu ứng chim mồi và cách thức ứng dụng của hiệu ứng này trong các chiến lược bán hàng hiệu quả. Hy vọng bài viết đã cung cấp được nhiều kiến thức hữu ích cho bạn đọc. Chúc bạn thực hiện được những chiến lược marketing hiệu quả nhất!

Lê Hưng

Tôi là Lê Hưng, là Founder và CEO của SEO VIỆT, với hơn 14 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực SEO. Dưới sự lãnh đạo của tôi, SEO VIỆT đã xây dựng uy tín vững chắc và trở thành đối tác tin cậy của nhiều doanh nghiệp. Tôi còn tích cực chia sẻ kiến thức và tổ chức các sự kiện quan trọng, đóng góp vào sự phát triển của cộng đồng SEO tại Việt Nam.