4P trong Marketing là gì? 6 bước xây dựng 4P marketing

4P trong marketing – Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), và Chiêu thị (Promotion) – là nền tảng của mọi chiến lược tiếp thị thành công. Nhưng làm thế nào để vận dụng 4P một cách linh hoạt và hiệu quả trong bối cảnh thị trường liên tục thay đổi? Trong bài viết này, chúng ta sẽ phân tích sâu từng yếu tố trong mô hình 4P, khám phá cách tối ưu hóa sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, và chiến lược chiêu thị để đáp ứng nhu cầu khách hàng và nâng cao vị thế thương hiệu. Bạn sẽ học được cách áp dụng 4P để xây dựng chiến lược marketing toàn diện, giúp doanh nghiệp của bạn cạnh tranh mạnh mẽ và phát triển bền vững. Hãy tiếp tục đọc để khám phá bí quyết vận dụng 4P một cách sáng tạo và hiệu quả trong môi trường kinh doanh hiện đại!

4P trong Marketing là một chiến lược Marketing cơ bản và kinh điển, được các ông lớn trên thế giới tin tưởng áp dụng bởi vì tính hiệu quả của nó. Tuy là chiến lược Marketing cơ bản, hiệu quả nhưng không phải ai cũng có thể hiểu và sử dụng 4P để xây dựng một chiến lược Marketing thành công.

4P trong marketing là gì?

4P trong marketing là một mô hình cổ điển, giúp các doanh nghiệp xây dựng và triển khai chiến lược marketing hiệu quả. 4P bao gồm: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Phân phối), Promotion (Khuyến mãi). Cụ thể:

1. Product (Sản phẩm):

   • Đây là sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng. Sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu hoặc giải quyết được vấn đề của khách hàng.
   • Trong chiến lược sản phẩm, cần xem xét các yếu tố như chất lượng, tính năng, thiết kế, bao bì, thương hiệu và dịch vụ hậu mãi.

2. Price (Giá cả):

   • Giá là số tiền mà khách hàng phải trả để sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ. Doanh nghiệp cần cân nhắc để đưa ra mức giá hợp lý dựa trên giá trị cung cấp, chi phí sản xuất, và cả mức độ cạnh tranh.
   • Chiến lược giá có thể bao gồm: định giá dựa trên giá trị, chiến lược giá thấp (penetration pricing), hay định giá cao để khẳng định chất lượng (premium pricing).

3. Place (Phân phối):

   • Đây là cách thức mà sản phẩm được đưa tới tay người tiêu dùng. Nó có thể là cửa hàng vật lý, kênh trực tuyến, hoặc qua các đại lý phân phối.
   • Mục tiêu của chiến lược phân phối là đảm bảo sản phẩm có mặt đúng nơi, đúng thời điểm và tiện lợi nhất cho khách hàng.

4. Promotion (Khuyến mãi):

   • Khuyến mãi bao gồm các hoạt động quảng bá nhằm truyền tải thông điệp về sản phẩm đến khách hàng tiềm năng. Các hoạt động này có thể là quảng cáo, PR, sự kiện, ưu đãi hay giảm giá.
   • Mục tiêu của promotion là tạo dựng nhận thức, kích thích nhu cầu và thúc đẩy quyết định mua hàng.

Sự kết hợp cân đối giữa 4 yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra một chiến lược marketing toàn diện, thu hút khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

PRODUCT (Bạn sẽ bán sản phẩm gì?)

Product hay còn được gọi là sản phẩm – là vật phẩm hữu hình hoặc dịch vụ được doanh nghiệp tung ra thị trường. Thông thường, để xác định nên bán sản phẩm gì thì bạn cần hiểu về nhu cầu của khách hàng. Càng đáp ứng được nhu cầu, mong đợi của khách hàng thì hàng hoá của bạn sẽ được tiêu thụ dễ dàng hơn.

Trong kinh doanh, việc sản phẩm nhận được niềm tin của khách hàng là rất quan trọng. Chính vì thế, khi đưa ra chiến lược marketing cho sản phẩm bạn cần chú ý đến những yếu tố sau:

• Sản phẩm của bạn sản xuất thế nào?

Hàng của bạn là sản phẩm sản xuất hàng loạt, giống nhau về mẫu mã, chất lượng; hay bạn sẽ cung cấp các sản phẩm riêng biệt dựa theo yêu cầu hoặc nhu cầu từ khách hàng?

• Sản phẩm của bạn là gì?

Hiện nay, hàng hoá được phân thành nhiều loại khác nhau dựa trên đặc tính sản phẩm và nhu cầu của khách hàng. Các loại hàng này bao gồm:

• Hàng tiện dụng (convenience good): Là loại hàng được mua thường xuyên với chi phí thấp.
• Hàng mua sắm (shopping good): Loại hàng sẽ được cân nhắc và so sánh khi mua dựa trên thương hiệu của sản phẩm.
• Hàng đặc biệt (specialty good): Là mặt hàng xa xỉ, đắt tiền và có giá trị đặc biệt chỉ mua vài lần.
• Hàng thụ động (unsought good): Loại hàng người tiêu dùng ít biến đến và không có mong muốn chi trả trừ những trường hợp đặc biệt cần thiết.

Bạn cần xác định xem sản phẩm của mình thuộc loại hàng nào? Việc hiểu rõ sản phẩm sẽ giúp bạn phân loại, định giá, bán ở đâu và làm thế nào để bán sản phẩm tốt nhất.

• Sản phẩm đã tồn tại trên thị trường chưa?

Nếu đây là sản phẩm mới thì bạn cần phải giáo dục thị trường; thuyết phục người dùng để họ cần nó và tạo nên nhu cầu sản phẩm cho thị trường. Tuy nhiên, nếu sản phẩm của bạn là phiên bản cải tiến từ những cái sẵn có thì bạn cần phải thể hiện được mặt tốt và tiến bộ của sản phẩm so với cái cũ.

• Cần kiểm tra sản phẩm trước khi tung ra thị trường

Dù là lỗi lớn hay nhỏ thì sản phẩm của bạn cũng sẽ khiến cho người tiêu dùng thất vọng và có xu hướng không sử dụng lại. Do đó, hãy chắc chắn sản phẩm bạn đưa ra phải chuẩn xác, phù hợp và không có lỗi. Điều này sẽ giúp bạn nhận được những phản hồi tích cực và xây dựng được hồ sơ khách hàng tiềm năng.

Một số câu hỏi gợi ý mà bạn nên áp dụng cho sản phẩm của mình:

• Sản phẩm của bạn có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng không?
• Sản phẩm cần có đột phá, tính năng gì để đáp ứng nhu cầu trên?
• Khách hàng sử dụng sản phẩm như thế nào?
• Bao bì, mẫu mã sản phẩm được thiết kế thế nào?
• Khách hàng có thể thử nghiệm sản phẩm không?
• Kích cỡ, màu sắc và tên gọi sản phẩm có gì đặc biệt?
• Có khác biệt gì so với sản phẩm tương tự của đối thủ?

PRICE (giá sản phẩm?)

Mức giá mà bán sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm mà bạn bán được. Mức giá nào mà khách hàng mục tiêu bạn hướng tới sẵn sàng chi trả cho sản phẩm của bạn?

Có một chiến lược định giá hợp lý thì khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ nâng cao. Vì nếu giá của bạn quá thấp, khách hàng có thể nghĩ chất lượng sản phẩm của bạn không tốt và sẽ không mua sản phẩm của bạn. Ngược lại nếu giá của bạn quá cao, khách hàng mà bạn hướng đến không sẵn sàng chi trả, hoặc nếu có chi trả được thì chỉ một số bộ phận rất nhỏ, số lượng sản phẩm bán được sẽ rất ít.

Để đưa ra được mức giá của sản phẩm, cần phải chú ý đến các vấn đề sau:

• Chi phí sản xuất ra sản phẩm.
• Giá của các đối thủ cạnh tranh trên phân khúc thị trường hướng đến.
• Số tiền khách hàng mục tiêu sẵn sàng trả cho sản phẩm.
• Khách hàng hướng tới có nhạy cảm với giá hay không? Có cần giảm giá để giành thị phần không?
• Chiết khấu như thế nào với khách hàng thương mại, với từng phân khúc khách hàng cụ thể?

PLACE (mọi người mua sản phẩm ở đâu?)

Địa điểm bán hàng sẽ giúp bạn tiếp cận được khách hàng, giới thiệu được sản phẩm đến người tiêu dùng. Để hàng hóa được tiêu thụ cần có những bộ phận tham gia vào việc phân phối sản phẩm bao gồm: nhà cung cấp, các trung gian phân phối, và người tiêu dùng/khách hàng. Bạn phải xây dựng được một kênh phân phối phù hợp dựa vào các vấn đề:

• Bạn sẽ bán sản phẩm như thế nào? (trực tiếp bán hay giao cho các đại lý, nhà phân phối trung gian)
• Bạn muốn bán hàng qua hình thức nào? (bán trực tiếp tại cửa hàng, siêu thị hay qua các kênh bán hàng online, sàn thương mại điện tử)
• Địa điểm bạn chọn có thuận lợi cho việc mua sắm của khách hàng bạn hướng đến không?

Promotion (Quảng cáo)

Để sản phẩm của bạn được tiêu thụ thì khách hàng cần biết về nó. Promotion là hình thức quảng bá rộng rãi sản phẩm đến người tiêu dùng. Với 4P trong marketing thì yếu tố P thứ 4 này rất quan trọng bởi nó sẽ quyết định doanh thu của doanh nghiệp.

Có rất nhiều phương tiện có thể sử dụng để giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, như:

• Quảng cáo truyền thống trên truyền hình; đài phát thanh; bảng quảng cáo; trên báo, tạp chí; phương tiện giao thông.
• Quảng cáo trên online trên Internet, social media….
• Tham gia các triển lãm, hội chợ thương mại và các sự kiện.
• Tổ chức các buổi hội thảo, sự kiện giới thiệu sản phẩm
• Marketing trực tiếp qua điện thoại (telemarketing), thư và email và các tờ rơi quảng cáo.

Phải xác định được mục tiêu hướng đến; đối tượng khách hàng; ngân sách của bạn. Điều này sẽ giúp bạn chọn phương thức quảng cáo phù hợp với sản phẩm và doanh nghiệp của bạn. Cũng cần phải chú ý thêm các vấn đề sau:

• Chắc chắn rằng sản phẩm của bạn khi quảng cáo sẽ được khách hàng thấy.
• Chú ý đến bao bì sản phẩm: màu sắc; kiểu dáng; chất liệu; tính năng tiện lợi; sự khác biệt hoặc đột phá so với bao bì sản phẩm của đối thủ;…
• Đối thủ cạnh tranh đã sử dụng các biện pháp truyền thông nào? Có ảnh hưởng, xung đột đến hoạt động truyền thông mà bạn đề ra không?
• Thông điệp truyền thông cần thuyết phục người tiêu dùng; nêu rõ được thương hiệu sản phẩm và những giá trị cần thiết. Đồng thời, thông điệp cần hấp dẫn và khiến người dùng nhớ và nghĩ đến sản phẩm của bạn nhanh nhất.

Quy trình 6 bước để phát triển 4P trong marketing

Ngoài sáng tạo và nắm bắt được xu hướng thị trường thì khi áp dụng marketing mix bạn cần nghiên cứu và hiểu rõ 4P trong marketing. Đồng thời, bạn cần kết hợp với sự đổi mới thông qua các bước sau:

Bước 1: Xác định điểm bán hàng độc nhất (USP)

USP (Unique Selling Point) hay còn gọi là điểm bán hàng độc nhất, là những giá trị mà chỉ riêng sản phẩm/dịch vụ của bạn mới có. Điều này sẽ giúp sản phẩm của bạn trở nên nổi bật, tạo nên lợi thế cạnh tranh trên thị trường và giá trị khác biệt cho sản phẩm của bạn với đối thủ.

Thông qua các cuộc khảo sát, nghiên cứu thị trường, thị hiếu của khách hàng bạn sẽ đưa ra được phương án đáp ứng được nhu cầu của khách hàng; xác định tính năng, đặc điểm chính của sản phẩm thu hút sự yêu thích của khách hàng.

Bước 2: Thấu hiểu khách hàng

Hiểu rõ khách hàng là bước đảm bảo cho sản phẩm của bạn được tiêu thụ tốt. Chỉ khi biết rõ khách hàng là ai, mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua sắm, bạn mới có thể xây dựng một kế hoạch Marketing hiệu quả.

Bạn có thể xác định được khách hàng của mình thông qua các câu hỏi sau:

• Ai sẽ mua sản phẩm?
• Vấn đề mà họ đang gặp phải là gì?
• Họ mong muốn sản phẩm mình mua được sẽ như thế nào?

Bước 3: Tìm hiểu đối thủ

Giá thành và các lợi ích đi kèm như bảo hành, ưu đãi, giảm giá, ưu tiên đặc biệt,… của đối thủ thế nào bạn cũng cần tìm hiểu thật kỹ. Điều này không chỉ giúp bạn đưa ra mức giá phù hợp cho sản phẩm; nó còn giúp bạn đánh giá thị trường, khách hàng một cách khách quan và phù hợp nhất.

Bước 4: Đánh giá các kênh phân phối và địa điểm mua hàng

Kênh phân phối và địa điểm mua hàng sẽ giúp bạn biết được khách hàng tiềm năng của mình thường mua hàng ở đâu? Họ thường dùng những kênh thông tin/social nào?

Hơn nữa, việc lựa chọn kênh phân phối và hình thức marketing cũng cần phải cân nhắc lỹ lưỡng. Hiện nay bạn có thể chọn các kênh online để mở rộng phạm vi khách hàng thay vì chỉ dùng kênh bán hàng truyền thống.

Bước 5: Phát triển chiến lược truyền thông (Promotion)

Chiến lược truyền thông marketing sẽ được thực hiện và phát triển khi bạn đã xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng cũng như thiết lập được giá cho sản phẩm của mình. Nhưng dù dùng bất cứ cách nào thì bạn cũng cần đảm bảo tính thu hút khách hàng tiềm năng. Đồng thời, đảm bảo các tính năng và lợi ích sản phẩm phải được nổi bật và dễ hiểu.

Bước 6: Kết hợp các yếu tố và kiểm tra tổng thể

Bước này rất quan trọng, bạn cần phải xem những yếu tố marketing phía trên sẽ khớp với nhau thế nào. Bởi các yếu tố của 4P trong marketing đều bị phụ thuộc và có sự liên quan mật thiết với nhau. Khi chúng kết hợp chặt chẽ thì chiến lược marketing của bạn mới thành công.

Bạn cần tìm hiểu xem các kênh phân phối hay kênh marketing có củng cố giá trị của phẩm hay không? Tài liệu quảng cáo đã phù hợp với kênh phân phối được đề xuất chưa? Có như vậy chiến lược của bạn mới phát huy hiệu quả và đạt thành công như mong muốn.

Ví dụ về marketing mix 4p McDonald thực hiện chiến lược

Việc áp dụng hình thức 4P trong marketing đã góp phần rất lớn trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động lẫn doanh thu của McDonald trên thị trường thức ăn nhanh toàn cầu. Ví dụ dưới đây chúng tôi sẽ chia sẻ cho bạn cách mà McDonald đã thực hiện và áp dụng 4P trong marketing vào việc kinh doanh của mình như thế nào.

Cùng tìm hiểu xem một trong các ông lớn là MCDonal đã sử dụng 4P trong Marketing hiệu quả như thế nào để rút ra bài học cho mình nhé.

PRODUCT (sản phẩm)

Vì là một hãng bán thức ăn nhanh nên menu của McDonald có đầy đủ đồ ăn và thức uống gồm:

Hamburgers và sandwiches

Gà rán & cá

Salad

Đồ tráng miệng

Sữa lắc

Đồ ăn sáng

McCafé

Trong 4P thì sản phẩm sẽ là yếu tố quyết định cơ bản của thương hiệu cũng như hình ảnh doanh nghiệp. Với McDonald thì nổi tiếng và được biết đến nhiều hơn cả chính là hamburgers. Tuy vậy, doanh nghiệp này cũng không ngừng mở rộng và đa dạng menu của mình theo thời gian với nhiều món ăn và đồ uống hơn. Các món được thêm như gà rán, đồ uống, đồ tráng miệng, đồ ăn sáng rất thu hút người dùng.

Ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm, McDonald cũng luôn đáp ứng nhu cầu của thị trường; phân tán rủi ro kinh doanh khi không chỉ phụ thuộc vào 1 hoặc 1 vài phân khúc thị trường cố định. Điều này nói lên rằng McDonald không chỉ đổi mới sản phẩm nhằm thu hút khách hàng mà còn khiến nguồn doanh thu ổn định và bền vững hơn.

2. PRICE (giá sản phẩm)

Với mục tiêu tối đa lợi nhuận và lượng hàng bán ra, McDonald sử dụng các chiến lược giá cả gồm định giá theo gói và định giá theo tâm lý.

Với chiến lược định giá theo gói, McDonald áp dụng gói combo để được giảm giá nhiều hơn việc mua theo từng món. Ví dụ như sử dụng combo Happy Meal gồm hamburger, gà rán, nước ngọt để tiết kiệm thay vì mua riêng từng món. Mặt khác, chiến thuật định giá dựa trên tâm lý 99.000đ thay vì làm tròn lên 100.000đ cũng sẽ giúp kích cầu hơn.

3. PLACE (địa điểm mua hàng)

McDonald lựa chọn phân phối sản phẩm của mình ở các nhà hàng của McDonald; kiot; ứng dụng bán hàng trên điện thoại của McDonald; các trang web đặt đồ ăn trực tuyến như foody,… Các kênh phân phối này giúp McDonald tạo ra được nguồn doanh thu rất lớn. Ở nhiều nước lớn, các nhà hàng còn tạo ra những kiot bán sản phẩm vào những dịp đặc biệt.

Việc sử dụng ứng dụng điện thoại sẽ giúp khách hàng xem và đặt hàng dễ dàng. Đồng thời, việc này sẽ giúp họ tìm được nhà hàng gần với mình nhất một cách nhanh chóng và tích lũy điểm ở mỗi lần mua hàng.

4. PROMOTION (quảng cáo)

McDonald sử dụng nhiều chiến thuật marketing để tiếp cận và trò chuyện với khách hàng. Một ví dụ cụ thể mà doanh nghiệp này sử dụng để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình là kết hợp nhiều chiến lược khác nhau như: chạy quảng cáo; chạy khuyến mãi; public relation; marketing trực tiếp.

McDonald không chỉ sử dụng việc phát tờ rơi; quảng cáo TV, đơn vị này còn dung các phương thức truyền thông để tuyên truyền thông điệp và sản phẩm của mình. Ví dụ cụ thể được bắt gặp nhiều nhất là phát phiếu khuyến mãi hoặc 1 số sản phẩm tặng kèm.

Ngoài ra, các hoạt động quan hệ công chúng như tổ chức từ thiện; tổ chức, tham dự các bữa tiệc lớn,… cũng là chiến lược được McDonald áp dụng.

Tham khảo một số chiến lược của 4P marketing

Chiến lược về PRODUCT (sản phẩm)

Sản phẩm mà bạn bán ra phải là vật phẩm hữu hình hoặc dịch vụ cụ thể. Cách gọi tên cho sản phẩm sẽ ảnh hưởng tới việc ghi nhớ, cảm nhận và động lực mua của khách hàng. Bạn cần chú ý những điểm sau:

• Đặt tên riêng biệt

Mỗi sản phẩm đều có một tên sản phẩm khác nhau. Việc này sẽ giúp uy tín công ty không bị ràng buộc vào một loại sản phẩm cố định; hạn chế được rủi ro thương hiệu giữa các sản phẩm khác nhau. Tuy vậy, mỗi sản phẩm mới sẽ đi kèm với thương hiệu mới. Do đó, đòi hỏi doanh nghiệp cần đầu tư nhiều hơn các nỗ lực và tiền bạc để khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm.

Ví dụ như tập đoàn Tân Hiệp Phát đặt tên riêng cho các sản phẩm của mình như: Trà xanh không độ; Nước tăng lực Number 1; Trà thanh nhiệt Dr.Thanh;….

• Tất cả sản phẩm có chung một tên

Nếu muốn tiết kiệm chi phí quảng bá sản phẩm thì bạn có thể áp dụng phương thức này. Tuy nhiên, bạn phải chắc chắn sản phẩm trước của mình được khách đón nhận, yêu thích và tin tưởng. Còn nếu không bạn sẽ gặp rủi ro cao, dẫn đến mất uy tín sản phẩm; từ đó khiến toàn bộ thương hiệu bị “tẩy chay”.

Ví dụ Philips cho ra nhiều sản phẩm khác nhau dưới cùng 1 thương hiệu như: nồi cơm điện; TV; smartphone; bàn ủi; máy cạo râu; bóng đèn;…

• Đặt tên theo từng dòng sản phẩm

Việc đặt tên theo từng dòng sản phẩm sẽ giúp khách hàng nhớ đến sản phẩm của bạn theo một chuỗi combo. Điều này sẽ tạo thuận lợi cho doanh nghiệp khi quảng bá các sản phẩm cùng dòng. Nhưng dĩ nhiên, nếu thương hiệu của bạn gặp rủi ro thì tất cả các sản phẩm trong đó sẽ gặp nguy cơ và gây ảnh hưởng ít nhiều đến toàn bộ doanh nghiệp.

Chẳng hạn như dòng sản phẩm chăm sóc da của Pond’s gồm các loại như sữa rửa mặt; kem dưỡng da; nước tẩy trang;… Các sản phẩm chăm sóc răng miệng của P/S gồm bàn chải; kem đánh răng; nước súc miệng;….

• Kết hợp thương hiệu của doanh nghiệp với tên riêng của từng sản phẩm

Đây là cách vừa tạo được dấu ấn riêng của sản phẩm, vừa tận dụng được lợi thế thương hiệu của doanh nghiệp. Dù thế, bạn vẫn có thể gặp rủi ro và ảnh hưởng đến doanh nghiệp nếu chiến lược không thành công.

Một trong những ví dụ cụ thể nhất là dòng điện thoại của OPPO như OPPO Reno; OPPO Find X; OPPO A5s;…

Chiến lược về PRICE (giá)

Việc xây dựng chiến lược định giá phải dựa trên chi phí; mức độ cung – cầu và lợi nhuận mục tiêu mà bạn hướng tới. Bạn có thể tham khảo cách xây dựng chiến lược như sau:

• Chiến lược định giá cao

Định giá cao hơn hẳn mức giá phổ thông trên thị trường và chỉ phục vụ phân khúc khách hàng cao cấp. Lúc này, doanh nghiệp cần đầu tư cho 1 sản phẩm chất lượng cao và độc nhất. Ngoài sản phẩm, các yếu tố quảng bá; truyền thông; trưng bày; vị trí bán;… cũng cần phải chú ý để đảm bảo đúng tầm giá trị của sản phẩm, nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng.

Ví dụ: Một thỏi son của hãng Tom Ford Lip Color có giá trung bình là 1.2 triệu đồng; cao hơn gấp 4 – 6 lần so với một thỏi son bình dân. Sản phẩm này thường được bán trong các trung tâm thương mại; showroom; cửa hàng trưng bày sản phẩm thay vì bán ngoài chợ hay các sạp nhỏ.

• Chiến lược định giá thấp

Định giá thấp hơn mức trung bình của ngành hoặc đối thủ cạnh tranh cũng là cách bạn có thể áp dụng. Với cách này, bạn cần tận dụng tối đa năng lực sản xuất; cắt giảm chi phí quảng cáo, marketing để giảm giá thành sản phẩm. Thông thường, nhóm khách hàng của sản phẩm này sẽ tự động ra quyết định mua hàng rẻ hơn mà không cần đắn đo. Chính vì thế, khi doanh nghiệp có năng lực sản xuất mạnh thì lợi nhuận sẽ được bù đắp lại thông qua việc bán hàng với số lượng lớn. Với những doanh nghiệp nhỏ bị hạn chế về khả năng sản xuất và nguồn thu thì cần xem xét chiến lược thâm nhập thị trường khi định giá thấp cho sản phẩm.

Bạn có thể dễ dàng thấy một thương hiệu mì gói tại Việt Nam – Miliket. Giá 1 gói mì của hãng chỉ vào khoảng 2.000 – 3.000đ/gói, được coi là loại mì gói rẻ nhất thị trường. Miliket vẫn giữ nguyên giá này suốt nhiều năm và chủ yếu tập trung vào phân khúc bình dân ở miền Nam. Thương hiệu này hạn chế tối đa việc quảng bá, marketing sản phẩm mà tập trung vào việc phân phối đến các chợ; cửa hàng; quán nhậu;…

• Chiến lược giá hớt váng

Thường thì chiến lược này sẽ được áp dụng với các sản phẩm mới, đặc biệt là sản phẩm công nghệ cao và có chu kỳ sống ngắn. Sản phẩm sẽ được doanh nghiệp định giá rất cao khi vừa tung ra để thu được lợi nhuận cao. Sau đó, khi lương tiêu thụ giảm xuống thì giá cũng giảm theo tang doanh số bán ra. Đặc biệt là khi có sản phẩm công nghệ mới; sản phẩm có tính cạnh tranh tương đương;… Chiến lược này có tác dụng giúp doanh nghiệp tối đa hóa được doanh thu và lợi nhuận.

Bạn có thể dễ dàng thấy được chiến lược giá hớt váng này ở các sản phẩm công nghệ như laptop; smartphone; TV màn hình phẳng; máy ảnh kỹ thuật số;…

• Chiến lược giá thâm nhập thị trường

Chiến lược này thường dùng cho sản phẩm mới tung ra thị trường có mức độ nhạy cảm về giá. Để tăng độ nhận diện và đạt được thị phần nhanh chóng, doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm rẻ hơn so với mặt bằng chung. Sau một thời gian được thị trường quen thuộc và chấp nhận thì họ nâng dần giá để tăng lợi thế và lợi nhuận.

Ví dụ như khi mua 1 chai nước C2. Mới đầu sản phẩm có giá chỉ 3.500đ; sau đó tăng dần lên 4.000đ và 6.000đ.

• Chiến lược giá sản phẩm chính – bổ trợ

Sản phẩm bổ trợ sẽ bắt buộc phải dùng kèm với sản phẩm chính. Thông thường, sản phẩm chính sẽ có giá thấp; lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được sẽ dựa vào sản phẩm bổ trợ. Ví dụ như khi mua lưỡi dao cạo bạn sẽ cần mua thêm sản phẩm bổ trợ là dao cạo râu để giúp lưỡi dao hoạt động tốt hơn.

Chiến lược PLACE (phân phối)

Phân phối là khâu quan trọng trong chiến lược 4P trong marketing. Nó giúp sản phẩm được lưu chuyển đến tay người dùng. Đồng thời, chính sách cho kênh phân phối trung gian sẽ ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp.

• Hình ảnh mẫu cấu trúc kênh phân phối

Nhìn vào cấu trúc kênh phân phối chúng ta sẽ thấy:

1. Chiều dài của kênh là cấp số trung gian. Ở đây, kênh A không có cấp số trung gian nào nên kênh này rất ngắn. Kênh D có 3 cấp số nên là kênh dài nhất.
2. Chiều rộng của kênh chính là số lượng trung gian trong mỗi cấp. Ví dụ kênh B có 10 nhà bán lẻ; kênh C có 100 nhà bán lẻ thì kênh C sẽ phát triển chiều rộng hơn so với kênh B.

• Kênh phân phối trực tiếp

Trong mẫu hình trên, kênh A chính là kênh phân phối trực tiếp. Điều này có nghĩa là kênh phân phối trực tiếp sẽ bán hàng mà không thông qua hình thức trung gian nào. Kênh này sẽ giúp quản lý chặt chẽ quá trình phân phối sản phẩm ra thị trường; tạo thời gian lưu chuyển nhanh; phản ứng nhanh hơn trước các diễn biến của thị trường; có thể tự quyết định cách thức xây dựng hình ảnh và trải nghiệm của người dùng.

Đơn giản nhất bạn có thể thấy như SEOVIET sẽ dùng kênh phân phối trực tiếp để cung cấp dịch vụ SEO tới các doanh nghiệp trên toàn quốc. Khách hàng sẽ tiếp xúc trực tiếp với nhân viên của công ty để trải nghiệm dịch vụ.

• Kênh phân phối gian tiếp

Kênh này thì các doanh nghiệp sẽ phải phân phối sản phẩm qua trung gian rồi mới đến được tay người dùng. Trường hợp này, trung gian sẽ được hưởng 1 phần lợi nhuận. Nó được xem là 1 phần chi phí để doanh nghiệp bán được sản phẩm của mình. Với các kênh phân phối này, doanh nghiệp không cần đầu tư nhiều cho hoạt động phân phối. Thay vào đó, doanh nghiệp sẽ tận dụng lợi thế có sẵn của kênh phân phối để thâm nhập vào thị trường.

1. Ví dụ về kênh phân phối 2 cấp: thường gồm các nhà bán sỉ, lẻ của một số mặt hàng như bánh; kẹo; đồ dùng sinh hoạt;…
2. Ví dụ về kênh phân phối 3 cấp: Nhà sản xuất bia Heineken cung cấp sản phẩm cho đại lý; đại lý này cung cấp đến các nhà bán lẻ.

• Phân phối kép

Ở đây, doanh nghiệp sẽ sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để tiếp cận người dùng. Bạn có thể dễ dàng bắt gặp các gian hàng của công ty sữa TH True Milk; hoặc gặp sữa được bán trong các siêu thị, cửa hàng tạp hóa nhỏ.

Chiến lược PROMOTION (quảng cáo)

Đây là chữ P cuối cùng của 4P trong marketing. Nó sẽ giúp thúc đẩy sản phẩm được bán nhanh hơn và được biết đến rộng rãi hơn. ở đây, mỗi doanh nghiệp sẽ tung ra một phối thức chiêu thị để giúp thúc đẩy sản phẩm được tiêu thụ. Trước khi xây dựng phối thức chiêu thị này, doanh nghiệp cần nắm vững các điều sau:

• Quảng cáo: Cần mang thông điệp trực tiếp kêu gọi hành vi nào đó từ khách hàng.
• Khuyến mãi: Phải kích thích tiêu dùng và gắn bó với sản phẩm. Mỗi đợt khuyến mãi cần thực hiện trong khoảng thời gian nhất định theo nhiều cách thức khác nhau.
• Chào hàng/bán hàng cá nhân: Cần tạo được tính cá nhân; mối liên hệ trực tiếp giữa khách hàng với 1 đại diện bán hàng. Đây là công cụ cực kỳ quan trọng với những doanh nghiệp kinh doanh máy móc công nghiệp và giải pháp.
• PR: Xây dựng được hình ảnh đẹp về doanh nghiệp bằng các câu chuyện thực tế; tổ chức sự kiện kết nối khách hàng và doanh nghiệp;… Điều nào tạo niềm tin vững chắc và tác động trực tiếp hơn đến hành vi mua của khách hàng.
• Marketing trực tiếp: Tiếp cận trực tiếp với khách hàng dù họ ở đâu; khách hàng có thể phản hồi về sản phẩm ngay lập tức; doanh nghiệp phải đo lường được những phản hồi này để đưa ra chiến lược, giải pháp cần thiết.

Ví dụ như bạn telemarketing bằng cách thu thập dữ liệu khách hàng; phân loại; rồi dùng dữ liệu này để chào hàng cá nhân. Hay gửi thư điện tử cho khách hàng; thực hiện marketing online cho sản phẩm.

Lời kết

Có thể thấy, để bán được sản phẩm thì doanh nghiệp cần đầu tư một cách nghiêm túc từ nhân lực, vật lực cho đến trí lực. Trong đó, sử dụng các chiến lược marketing cho sản phẩm là cách quen thuộc và hiệu quả nhất. Việc áp dụng 4P trong marketing sẽ giúp các chiến lược kinh doanh của bạn đạt hiệu quả tốt hơn. Hy vọng với những chia sẻ về 4P trong marketing của chúng tôi sẽ hữu ích với doanh nghiệp của bạn.