Trade Marketing là gì? Vai trò của Trade Marketing là gì?

Trong khi hầu hết các doanh nghiệp đều chú trọng đến việc tiếp cận khách hàng qua các chiến dịch quảng cáo rầm rộ, có một chiến lược khác lại tập trung vào khâu phân phối và đối tác bán lẻ, giúp sản phẩm tiếp cận thị trường một cách tối ưu nhất – đó chính là Trade Marketing. Nhưng làm thế nào chiến lược này khác biệt với Marketing truyền thống và tại sao nó lại quan trọng đối với sự thành công của các thương hiệu lớn?

Trong bài viết này, bạn sẽ khám phá Trade Marketing từ cốt lõi, hiểu rõ cách nó giúp sản phẩm được trưng bày, tiếp cận người tiêu dùng và tạo ra sự ưu thế cạnh tranh tại điểm bán. Từ các hoạt động quảng bá tại cửa hàng, xây dựng quan hệ đối tác đến tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm, Trade Marketing đóng vai trò là “hậu phương vững chắc” trong bất kỳ chiến lược tiếp thị nào. Hãy cùng tìm hiểu cách áp dụng chiến lược này để không chỉ gia tăng doanh số bán hàng, mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài với các kênh phân phối và đối tác thương mại!

Trade Marketing là gì?

Trade Marketing là một chiến lược tiếp thị tập trung vào việc quảng bá sản phẩm không chỉ tới người tiêu dùng cuối cùng (end-consumer), mà còn tới các đối tác trong chuỗi phân phối như nhà bán buôn, nhà bán lẻ và các trung gian thương mại khác. Mục tiêu chính của Trade Marketing là tăng cường sự hiện diện của sản phẩm tại các điểm bán lẻ, tối ưu hóa kênh phân phối, và thúc đẩy doanh số bán hàng.

Đặc điểm của Trade Marketing:

1. Tập trung vào kênh phân phối: Thay vì chỉ tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng, Trade Marketing tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và thúc đẩy hoạt động bán hàng thông qua các đối tác như siêu thị, cửa hàng bán lẻ, đại lý, nhà bán buôn.

2. Các chương trình khuyến mãi: Các chiến lược thường bao gồm khuyến mãi, giảm giá, trưng bày sản phẩm, hỗ trợ tài chính hoặc các chương trình ưu đãi nhằm thu hút các nhà bán lẻ chấp nhận bán sản phẩm và đặt sản phẩm ở những vị trí dễ thấy.

3. Quản lý không gian kệ: Trade Marketing thường liên quan đến việc đàm phán để sản phẩm được trưng bày ở các vị trí nổi bật tại các cửa hàng, giúp sản phẩm thu hút sự chú ý của người mua hàng tại điểm bán.

4. Xây dựng mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với các đối tác trong chuỗi cung ứng là một phần quan trọng của Trade Marketing. Việc có mối quan hệ tốt với nhà phân phối, nhà bán lẻ giúp doanh nghiệp đảm bảo sản phẩm được lưu thông hiệu quả trên thị trường.

5. Tổ chức sự kiện tại điểm bán: Một số chiến lược trade marketing bao gồm tổ chức sự kiện, các hoạt động thử sản phẩm, và chương trình giới thiệu sản phẩm mới tại các siêu thị hoặc cửa hàng bán lẻ để tạo sự tương tác và trải nghiệm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.

Trade Marketing giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, không chỉ bằng cách thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dùng mà còn thông qua việc nâng cao sự hỗ trợ của kênh phân phối để tăng cơ hội bán hàng tại các điểm bán lẻ.

Vai trò của Trade Marketing là gì?

Trade Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc tạo cầu nối giữa nhà sản xuất và các kênh phân phối, từ đó giúp tối ưu hóa hoạt động bán hàng và gia tăng doanh số. Dưới đây là các vai trò chính của Trade Marketing:

1. Tối ưu hóa sự hiện diện của sản phẩm tại điểm bán

Trade Marketing giúp đảm bảo rằng sản phẩm của doanh nghiệp được trưng bày một cách nổi bật và hiệu quả tại các cửa hàng bán lẻ, siêu thị, và các điểm bán khác. Việc sản phẩm xuất hiện ở các vị trí dễ thấy, thu hút sẽ làm tăng cơ hội để người tiêu dùng chú ý và mua hàng.

2. Xây dựng mối quan hệ với kênh phân phối

Một vai trò quan trọng của Trade Marketing là phát triển và duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác trong chuỗi cung ứng, như nhà bán buôn, nhà bán lẻ và các đại lý. Mối quan hệ mạnh mẽ với các đối tác này giúp đảm bảo rằng sản phẩm luôn có sẵn tại các điểm bán và được đẩy mạnh tiêu thụ.

3. Thúc đẩy nhu cầu từ nhà phân phối và nhà bán lẻ

Trade Marketing khuyến khích các nhà bán lẻ và nhà phân phối tập trung bán sản phẩm của công ty thông qua các chiến lược khuyến mãi hấp dẫn, hỗ trợ tài chính hoặc các chương trình ưu đãi. Điều này giúp sản phẩm chiếm ưu thế tại các cửa hàng, tạo ra lợi thế cạnh tranh với các sản phẩm khác.

4. Hỗ trợ gia tăng doanh số

Bằng cách triển khai các hoạt động khuyến mãi và trưng bày sản phẩm tại các điểm bán lẻ, Trade Marketing trực tiếp tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Sự kết hợp giữa khuyến mãi và cách bố trí sản phẩm có thể làm tăng tỷ lệ chuyển đổi từ việc quan sát sang hành động mua.

5. Quản lý và phân tích hiệu quả kênh phân phối

Trade Marketing chịu trách nhiệm giám sát, phân tích và tối ưu hóa các kênh phân phối, đảm bảo sản phẩm được cung cấp đầy đủ và hiệu quả đến các điểm bán. Điều này bao gồm việc đánh giá số lượng sản phẩm bán ra, vị trí trưng bày, và mức độ tương tác với người tiêu dùng.

6. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm tại điểm bán

Thông qua các chiến lược như thiết kế bao bì hấp dẫn, cách sắp xếp hàng hóa hợp lý, hoặc tổ chức sự kiện tại điểm bán (như thử sản phẩm), Trade Marketing giúp sản phẩm nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng trong môi trường bán lẻ, nơi người tiêu dùng thường có nhiều lựa chọn.

7. Đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng tại điểm bán

Trade Marketing không chỉ phục vụ mục tiêu bán hàng cho kênh phân phối mà còn quan tâm đến nhu cầu và hành vi mua hàng của người tiêu dùng cuối cùng. Các chiến dịch khuyến mãi và trải nghiệm tại điểm bán giúp kích thích người tiêu dùng mua hàng ngay lập tức, gia tăng sự hài lòng và tạo lòng trung thành.

8. Hỗ trợ cho chiến lược Marketing tổng thể

Trade Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc liên kết các hoạt động marketing tổng thể của công ty với các hoạt động tại kênh phân phối. Nó bổ trợ cho các chiến dịch quảng cáo và marketing truyền thống, giúp sản phẩm không chỉ được biết đến mà còn dễ dàng tiếp cận và mua tại các điểm bán.

Các yếu tố quyết định “thành- bại” của người làm Trade Marketing

Dưới đây là những yếu tố quyết định đến thành – bại của người làm Trade Marketing:

Tư duy về khu vực mua hàng

Khu vực mua hàng được hiểu là nơi người mua ra quyết định mua sản phẩm. Trước đây, nhiều doanh nghiệp vẫn chưa quan tâm đến vấn đề này. Tuy nhiên, hiện tại nhiều công ty nhận ra rằng, chìa khóa thành công là chiến thắng ở khu vực mua hàng.

Nếu đặt đúng sản phẩm, bao bì và mức giá thích hợp tại đúng cửa hàng sẽ thúc đẩy tâm lý của khách hàng và giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn.

Kiên trì với Cuộc đua giành “cứ điểm” và “cắm cờ”

Tại điểm bán hàng, mỗi sản phẩm chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý của khách. Theo các số liệu thống kê, trong số 29% khách hàng mua ngẫu nhiên thì có đến 18% bị ảnh hưởng sự trưng bày của cửa hàng.

Do đó, ấn tượng đầu tiên là lợi thế lớn để người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm. Do vậy, bạn cần bố trí sản phẩm ở vị trí tốt, sử dụng nghệ thuật sắp đặt để quảng bá thương hiệu, sản phẩm của mình.

Am hiểu thói quen tiêu dùng

Hiểu được thói quen người tiêu dùng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến thành – bại của Trade marketing. Các thói quen của người tiêu dùng bao gồm: nhu cầu, thời gian mua, trình tự lựa chọn sản phẩm, tần suất, thời gian mua,…..

Việc nắm rõ những thông tin này vô cùng cần thiết để bộ phận trade marketing lên các chiến lược cũng như chương trình trưng bày và khuyến mãi để tặng người tiêu dùng.

Khác biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing

Trade marketing là thực hiện các hoạt động liên quan đến người mua hàng như: giảm giá, khuyến mãi sản phẩm, trưng bày,….

Còn Brand marketing là các hoạt động tập trung vào người tiêu dụng như: tổ chức sự kiện, quảng cáo TVC, PR,….

Nói cách khác, brand marketing thực hiện các chiến dịch để chiếm tâm trí khách hàng còn trade marketing là những công việc giúp nhãn hàng chiến thắng tại điểm bán.

Mục tiêu của Trade Marketing

• Tối ưu hóa doanh số tại điểm bán lẻ: Đảm bảo rằng sản phẩm có sự hiện diện tốt tại các cửa hàng và dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng.
• Tạo ra lợi thế cạnh tranh tại kênh phân phối: Đảm bảo sản phẩm có sự ưu tiên hiển thị và nhận được sự hỗ trợ từ các đối tác bán lẻ.
• Thúc đẩy nhu cầu từ nhà bán lẻ: Tạo ra các chiến lược khuyến khích nhà bán lẻ tích trữ và phân phối sản phẩm của công ty thay vì các đối thủ cạnh tranh.

Các hoạt động thường gặp trong Trade Marketing:

• Khuyến mãi dành cho nhà bán lẻ và phân phối: Đưa ra các chính sách giảm giá, thưởng, hoặc các điều kiện hấp dẫn để nhà bán lẻ nhập và phân phối sản phẩm.
• Quản lý kênh phân phối: Phát triển và quản lý mối quan hệ với các đối tác trong chuỗi cung ứng.
• Merchandising: Cách thức bố trí, trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng nhằm thu hút người tiêu dùng.

Phân biệt người tiêu dùng và người mua hàng

Người mua hàng là người đưa ra quyết định tại thời điểm bán còn người tiêu dùng là người sử dụng sản phẩm cuối cùng. Thực tế không phải người mua hàng nào cũng là người tiêu dùng.

Tâm lý của người mua hàng bên trong và ngoài cửa hiệu khác nhau. Trước khi đến điểm bán, họ bị ảnh hưởng bởi thương hiệu cùng các hoạt động quảng bá, truyền thông sản phẩm. Tuy nhiên, khi đến điểm bán, vì một số yếu tố như không gian trưng bày, chính sách giảm giá mà họ thay đổi quyết định mua hàng.

Hi vọng những thông tin trong bài viết của chúng tôi đã giúp bạn hiểu rõ Trade Marketing là gì cũng như các yếu tố quan trọng quyết định đến thắng lợi của Trade Marketing, từ đó có những chiến lược vận hành hiệu quả nhất.

Lê Hưng

Tôi là Lê Hưng, là Founder và CEO của SEO VIỆT, với hơn 14 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực SEO. Dưới sự lãnh đạo của tôi, SEO VIỆT đã xây dựng uy tín vững chắc và trở thành đối tác tin cậy của nhiều doanh nghiệp. Tôi còn tích cực chia sẻ kiến thức và tổ chức các sự kiện quan trọng, đóng góp vào sự phát triển của cộng đồng SEO tại Việt Nam.